במהלך כל חיינו אנו מנהלים משא ומתן. עוד בצעירותנו כאשר אמא ביקשה מאיתנו לסיים את האורז התננו לה את זה ב "אח"כ שוקולד, טוב?"
נמשיך לביה"ס - המורה התנתה לנו את "הקדמת ההפסקה" - ב"אם תהיו בשקט עד שנסיים אז..." ומשם לצבא ומשם לאזרחות.
אפילו שכאשר הסרנו מעצמנו כל עול של מסגרות וטסנו לתילאנד - את מרבית היום העברנו בויכוח חסר פשרות על עלות השרוואל!
אבל בוא לא נתבלבל ונהפוך ווכחנות גרידא ליכולת ניהול מו"מ - להיות פולמוסי וצעקני אולי יניב את התוצאה שאותה ביקשת אך לא יציג אותך כבעל יכולות מו"מ (וספק אם ישאיר לך חברים...).
מו"מ - מה זה אומר?
הגדרה מילונית - "משא ומתן הינו מושג חברתי אשר בא לציין את תהליך התנהלותם של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם.
"משא ומתן זהו שילוב של אסטרטגיה ואינטליגנציה".
אסטרטגיה - תכנון מהלכים מחושב תוך התייחסות לגורמים כגון: מקום, זמן והאדם הנמצא מולך.
אינטליגנציה - היכולת לקרוא מצב, לנתחו ולייצר תשובה / תגובה יצירתית והגיונית.
עוד לפני שהתחלנו לשאת ולתת ישנם מספר כללים ראשונים אך מחייבים (הרי כבר סיכמנו שאנחנו יודעים ל"התמסחר"..):
1. הקשבה - הקשב ללקוח תוך מתן סימנים אקטיביים - הנהון, רכינה קדימה, אישור הבנה.
כל אלו יובילו את האדם העומד מולך להגיב בחיוב ולהמשיך לדבר... ולדבר... ולדבר...,
נוסיף, שכאשר הקשבת במתינות יהיה הלקוח מחויב להקשיב לך גם כן!
2. היה ממוקד - הובל את השיחה, כאשר שאלת שאלה / נשאלת שאלה, וודא שהתשובה הינה עניינית, גלישה והרחבה לעיתים מסיטה את הפוקוס מהנושא המרכזי ועלולה להוביל לבזבוז זמן יקר.
3. היה מסודר - תמיד היה מוכן עם ניירת, כלי כתיבה, פליירים, כרטיסי ביקור - סדר וארגון מעיד על מקצועיות.
4. הזהר להחצין רגש - גם אם הלקוח מתגרה בך ומנסה ל"דחוף לפינה" השאר מאופק והגב באופן מאופק ושקול.
5. וודא הבנה - שאל שאלות ואשר את דברי הלקוח בכל נושא לגופו, יתכנו מקרים שהלקוח יאמר מספר דברים כתגובה לנושא אחד, חזרה על דבריו ימקדו אותו ויובילו אותו לחיזוק נושא אחד מדבריו.
ניהול מו"מ הינה מיומנות!
כאשר אתה מנהל מו"מ היה ממוקד ודבר בהתלהבות, הפגן ביטחון (אך לא מוגזם), צור סקרנות אצל הלקוח במשפטים פתוחים, שים לב לפרטים: אסוף נתונים מ"הנאמר" ומ"הלא נאמר" (לפעמים מה ש"נאמר בין השורות" הופך את המו"מ למנצח!)
היה רגיש - לעצמך וללקוח, תוביל ותנצח!
נמשיך לביה"ס - המורה התנתה לנו את "הקדמת ההפסקה" - ב"אם תהיו בשקט עד שנסיים אז..." ומשם לצבא ומשם לאזרחות.
אפילו שכאשר הסרנו מעצמנו כל עול של מסגרות וטסנו לתילאנד - את מרבית היום העברנו בויכוח חסר פשרות על עלות השרוואל!
אבל בוא לא נתבלבל ונהפוך ווכחנות גרידא ליכולת ניהול מו"מ - להיות פולמוסי וצעקני אולי יניב את התוצאה שאותה ביקשת אך לא יציג אותך כבעל יכולות מו"מ (וספק אם ישאיר לך חברים...).
מו"מ - מה זה אומר?
הגדרה מילונית - "משא ומתן הינו מושג חברתי אשר בא לציין את תהליך התנהלותם של דברים (דיבור, שפת גוף, מהלכים) בין שני אנשים או יותר, לצורך חילופי דברים ביניהם.
"משא ומתן זהו שילוב של אסטרטגיה ואינטליגנציה".
אסטרטגיה - תכנון מהלכים מחושב תוך התייחסות לגורמים כגון: מקום, זמן והאדם הנמצא מולך.
אינטליגנציה - היכולת לקרוא מצב, לנתחו ולייצר תשובה / תגובה יצירתית והגיונית.
עוד לפני שהתחלנו לשאת ולתת ישנם מספר כללים ראשונים אך מחייבים (הרי כבר סיכמנו שאנחנו יודעים ל"התמסחר"..):
1. הקשבה - הקשב ללקוח תוך מתן סימנים אקטיביים - הנהון, רכינה קדימה, אישור הבנה.
כל אלו יובילו את האדם העומד מולך להגיב בחיוב ולהמשיך לדבר... ולדבר... ולדבר...,
נוסיף, שכאשר הקשבת במתינות יהיה הלקוח מחויב להקשיב לך גם כן!
2. היה ממוקד - הובל את השיחה, כאשר שאלת שאלה / נשאלת שאלה, וודא שהתשובה הינה עניינית, גלישה והרחבה לעיתים מסיטה את הפוקוס מהנושא המרכזי ועלולה להוביל לבזבוז זמן יקר.
3. היה מסודר - תמיד היה מוכן עם ניירת, כלי כתיבה, פליירים, כרטיסי ביקור - סדר וארגון מעיד על מקצועיות.
4. הזהר להחצין רגש - גם אם הלקוח מתגרה בך ומנסה ל"דחוף לפינה" השאר מאופק והגב באופן מאופק ושקול.
5. וודא הבנה - שאל שאלות ואשר את דברי הלקוח בכל נושא לגופו, יתכנו מקרים שהלקוח יאמר מספר דברים כתגובה לנושא אחד, חזרה על דבריו ימקדו אותו ויובילו אותו לחיזוק נושא אחד מדבריו.
ניהול מו"מ הינה מיומנות!
כאשר אתה מנהל מו"מ היה ממוקד ודבר בהתלהבות, הפגן ביטחון (אך לא מוגזם), צור סקרנות אצל הלקוח במשפטים פתוחים, שים לב לפרטים: אסוף נתונים מ"הנאמר" ומ"הלא נאמר" (לפעמים מה ש"נאמר בין השורות" הופך את המו"מ למנצח!)
היה רגיש - לעצמך וללקוח, תוביל ותנצח!
